先月末の営業実績は、 とても胃が悪いものでした。
有難いことに 案件は入ってくるものの、
売上予定月は 遠いです。
勤務先の社長も 自分の週報 案件進捗表を見て思ったらしく、
「分からないことがあったら、こっそり勉強すること」 だと話す。
原因は、問題解決力とパワポに描く時間の使い方 かな？
あとは、提案先の会社や業界、外部環境など徹底的に、
短時間で調べることに してみます。 今月から。
そこで本書では、
営業とは何か？ 問題とは何か？ を学べた。
成果につなげるには、下記のような基本的なことも継続して行うことだと。
問題解決型提案営業を身につけるポイント
�‘�頃から考える営業を実践する
�⊆太咾里△訖佑篝�果を残した人の動きを参考にする
��周りを巻き込んだ営業活動を心がける
�だ儷謀�に異業種の人たちとの交流を図る
�ゥ好函璽蝓�(筋書き）を構想する習慣をつける
�Ρ超罰萋阿砲�ける成功事例、失敗事例の要因を整理する
�Ц鮠弔帽圓�詰まったら営業プロセスで整理する
�┫超�の変化を踏まえて未来を予測する
��お客さまの問題を見つけることに力を注ぐ
��信頼関係を結ぶためにお客さまと本音で接する
有難いことに 案件は入ってくるものの、
売上予定月は 遠いです。
勤務先の社長も 自分の週報 案件進捗表を見て思ったらしく、
「分からないことがあったら、こっそり勉強すること」 だと話す。
原因は、問題解決力とパワポに描く時間の使い方 かな？
あとは、提案先の会社や業界、外部環境など徹底的に、
短時間で調べることに してみます。 今月から。
そこで本書では、
営業とは何か？ 問題とは何か？ を学べた。
成果につなげるには、下記のような基本的なことも継続して行うことだと。
問題解決型提案営業を身につけるポイント
�‘�頃から考える営業を実践する
�⊆太咾里△訖佑篝�果を残した人の動きを参考にする
��周りを巻き込んだ営業活動を心がける
�だ儷謀�に異業種の人たちとの交流を図る
�ゥ好函璽蝓�(筋書き）を構想する習慣をつける
�Ρ超罰萋阿砲�ける成功事例、失敗事例の要因を整理する
�Ц鮠弔帽圓�詰まったら営業プロセスで整理する
�┫超�の変化を踏まえて未来を予測する
��お客さまの問題を見つけることに力を注ぐ
��信頼関係を結ぶためにお客さまと本音で接する
 | 提案営業を極める―数字が上がる!“問題解決型提案営業”のすすめ (2006/01) 田中 浩 商品詳細を見る |
「お前には書く力が足りない」と、勤務先の社長に駄目出しされ、
提案書を見直すきっかけになり、
「会社の書庫にある本や、例えばこういう本を読め」と、
当日の日経新聞の広告欄に載っていた本書を指差した。
”仕事の５力（ご じから）”
著者 経営コンサルタント 白潟敏郎
内容については、
新入社員や仕事上のスキルが平均点に達していない人向けの本。
著書の中で、5つの基礎力とも書いてありますが、
このようなシンプルな しかけで向上すれば、
誰も助かると思いますが、
「９割の人ができてない」というソフトカバーの言葉の意味は、
本書を読んでも皆ができていないと納得するだけ、かな？
本書の５力の目標は、
１．聴く力
「話し手の心を開く聴き方」ができる
２．考える力
「ロジカル・シンキング」ができる
３．話す力
「説得力ある話」ができる
４．書く力
「伝わる文章」を書くことができる
５．時間力
「仕事をスムーズに進める」ことができる
行間が大きいので、短時間で読めます。
提案書を見直すきっかけになり、
「会社の書庫にある本や、例えばこういう本を読め」と、
当日の日経新聞の広告欄に載っていた本書を指差した。
”仕事の５力（ご じから）”
著者 経営コンサルタント 白潟敏郎
内容については、
新入社員や仕事上のスキルが平均点に達していない人向けの本。
著書の中で、5つの基礎力とも書いてありますが、
このようなシンプルな しかけで向上すれば、
誰も助かると思いますが、
「９割の人ができてない」というソフトカバーの言葉の意味は、
本書を読んでも皆ができていないと納得するだけ、かな？
本書の５力の目標は、
１．聴く力
「話し手の心を開く聴き方」ができる
２．考える力
「ロジカル・シンキング」ができる
３．話す力
「説得力ある話」ができる
４．書く力
「伝わる文章」を書くことができる
５．時間力
「仕事をスムーズに進める」ことができる
行間が大きいので、短時間で読めます。
 | 仕事の「5力」 (2008/03/18) 白潟 敏朗 商品詳細を見る |
箱売り・御用聞き営業から、
問題解決型の提案営業・ソリューション営業にシフトして、
本書で２冊目です。（１冊目は、”ソリューション営業の基本戦略”）
今年４月からソリューション営業を始めた このタイミングで、
出合えて良かったと思いました。
ソリューション営業の基礎や考え方は、１冊目 （↑） で学び、本書では、
アプローチ先のアタックリストの作り方や、テレマのトーク集、
相手の課題を聞き出す極意や、顧客と一緒に解決策を考える営業など、
ホントに明日から使えるツールが盛りだくさんでした。
先日の課題”問題解決策の数は、成功の数”というのがありましたが、
本書では、
”知っている事例の数は、説得の武器” とあります。
そういった事例をヒントにして、アイデアフラッシュを重ねていくと、
企画立案の時間を短縮できる。 必要なときにひらめく。 と本書にあります。
すぐすぐ実績は出るものではないと思いますが、
数年先には、勤務先の全部署の売上の底上げができるように、
まずは今ある問題点（システム案件）を解決してきます。
問題解決型の提案営業・ソリューション営業にシフトして、
本書で２冊目です。（１冊目は、”ソリューション営業の基本戦略”）
今年４月からソリューション営業を始めた このタイミングで、
出合えて良かったと思いました。
ソリューション営業の基礎や考え方は、１冊目 （↑） で学び、本書では、
アプローチ先のアタックリストの作り方や、テレマのトーク集、
相手の課題を聞き出す極意や、顧客と一緒に解決策を考える営業など、
ホントに明日から使えるツールが盛りだくさんでした。
先日の課題”問題解決策の数は、成功の数”というのがありましたが、
本書では、
”知っている事例の数は、説得の武器” とあります。
そういった事例をヒントにして、アイデアフラッシュを重ねていくと、
企画立案の時間を短縮できる。 必要なときにひらめく。 と本書にあります。
すぐすぐ実績は出るものではないと思いますが、
数年先には、勤務先の全部署の売上の底上げができるように、
まずは今ある問題点（システム案件）を解決してきます。
 | 法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ (2006/05) 大塚 寿、井坂 智博 他 商品詳細を見る |
先月から、 箱売り・御用聞き営業を止め、
問題解決型の提案営業・ソリューション営業にシフトした
きっかけは、自分の意思と社内からの要望。
さっそくですが、壁にブチ当たる。。
案件はあるものの、 なかなかアプローチ後の
リサーチやプレゼンテーションまで届かない。という壁。
まずは基本が大切だと思い、テキストや教科書的なものを
探していたら、本書に出合い、購入した。
ターゲット設定から提案コンセプト・商談シナリオの作り方、
商談プロセスの把握、チーム営業の展開方法、
業績の乱高下の防ぎ方まで、ぎっしりと詰まっていた。
提案営業のベテラン営業マンよりは、
自分みたいな素人向けに書かれていて、読みやすい。
章末には、実際に使えそうなサンプルの企画書や提案書が
あるので、さっそく実践で試している。
現場のニーズを、経営層のキーパーソンに持ち込み、
経営課題とリンクした提案で、受注の額を１ケタ大きく
するような、”ダイナミックな営業”の内容が書いてあります。
来週には、マイホームの書斎に新品のデスクとチェアが届く予定。
すぐそばに置いて、常に読み返していきたいと思った本です。
問題解決型の提案営業・ソリューション営業にシフトした
きっかけは、自分の意思と社内からの要望。
さっそくですが、壁にブチ当たる。。
案件はあるものの、 なかなかアプローチ後の
リサーチやプレゼンテーションまで届かない。という壁。
まずは基本が大切だと思い、テキストや教科書的なものを
探していたら、本書に出合い、購入した。
ターゲット設定から提案コンセプト・商談シナリオの作り方、
商談プロセスの把握、チーム営業の展開方法、
業績の乱高下の防ぎ方まで、ぎっしりと詰まっていた。
提案営業のベテラン営業マンよりは、
自分みたいな素人向けに書かれていて、読みやすい。
章末には、実際に使えそうなサンプルの企画書や提案書が
あるので、さっそく実践で試している。
現場のニーズを、経営層のキーパーソンに持ち込み、
経営課題とリンクした提案で、受注の額を１ケタ大きく
するような、”ダイナミックな営業”の内容が書いてあります。
来週には、マイホームの書斎に新品のデスクとチェアが届く予定。
すぐそばに置いて、常に読み返していきたいと思った本です。
 | ソリューション営業の基本戦略 (2005/07/01) 高橋 勝浩 商品詳細を見る |
「絶対、悔いのない自分の人生！」 渡部昇一[訳・解説]
という ソフトカバーに惹かれ、
全世界１３８０万部突破の記録的大ベストセラー という、
見出しで購入した。
自分の仕事や、生き方を考えると、
後悔は していないが、悔いのない人生を送りたい。
自分には悩みや不安は たくさん ある。
考えすぎて、うつ状態のように なっている時も ある。
人は 誰でも 悩みや不安 があると思いますが、
そんな時に、手にしたこの本は、いろいろと教えてくれた。
タイトルの「今日のエネルギーは今日に注げ」というくだり。
人間の一生でもっとも無益な感情が二つある。
すんでしまったことに対する自責の念と、
これから行うことへの不安である。
要するに、今の自分を金縛りにしている罠をとっぱらい、
”今”が最高のチャンス だとイメージすること でしょう。
これからは、 立ち止まって考えることを止め、
「走りながら 考えて行こう」 と思わさせていただきます。
という ソフトカバーに惹かれ、
全世界１３８０万部突破の記録的大ベストセラー という、
見出しで購入した。
自分の仕事や、生き方を考えると、
後悔は していないが、悔いのない人生を送りたい。
自分には悩みや不安は たくさん ある。
考えすぎて、うつ状態のように なっている時も ある。
人は 誰でも 悩みや不安 があると思いますが、
そんな時に、手にしたこの本は、いろいろと教えてくれた。
タイトルの「今日のエネルギーは今日に注げ」というくだり。
人間の一生でもっとも無益な感情が二つある。
すんでしまったことに対する自責の念と、
これから行うことへの不安である。
要するに、今の自分を金縛りにしている罠をとっぱらい、
”今”が最高のチャンス だとイメージすること でしょう。
これからは、 立ち止まって考えることを止め、
「走りながら 考えて行こう」 と思わさせていただきます。
 | 自分のための人生―いま、賢明に生きていますか (1996/03) ウエイン・W. ダイアー 商品詳細を見る |
