先月から、　箱売り・御用聞き営業を止め、

問題解決型の提案営業・ソリューション営業にシフトした


きっかけは、自分の意思と社内からの要望。


さっそくですが、壁にブチ当たる。。


案件はあるものの、　なかなかアプローチ後の

リサーチやプレゼンテーションまで届かない。という壁。


まずは基本が大切だと思い、テキストや教科書的なものを

探していたら、本書に出合い、購入した。


ターゲット設定から提案コンセプト・商談シナリオの作り方、

商談プロセスの把握、チーム営業の展開方法、

業績の乱高下の防ぎ方まで、ぎっしりと詰まっていた。


提案営業のベテラン営業マンよりは、

自分みたいな素人向けに書かれていて、読みやすい。

章末には、実際に使えそうなサンプルの企画書や提案書が

あるので、さっそく実践で試している。


現場のニーズを、経営層のキーパーソンに持ち込み、

経営課題とリンクした提案で、受注の額を１ケタ大きく

するような、”ダイナミックな営業”の内容が書いてあります。


来週には、マイホームの書斎に新品のデスクとチェアが届く予定。

すぐそばに置いて、常に読み返していきたいと思った本です。

ソリューション営業の基本戦略 (2005/07/01) 高橋 勝浩 商品詳細を見る